ノルマ 語源
ノルマ（ロシア語: Норма, ラテン文字転写Norma）とは、個人や団体に対して国家や組織が強制的に割り当てた労働の目標量であり、多くの場合は労働の成果のみならず時間的な制限も付加される。
Wikipediaより引用
定期預金よりも投資信託や保険
時代背景
日本は長年、低金利が続いています。そのため定期預金をお客さんにしてもらい、その資金を、融資に回しても利益が少ないです。
そのため、個人営業に関しては投資信託、保険商品の販売が中心となります。
銀行の損益計算書の経常利益を年度別に比較するとわかります。
お客さんが他行からお金を持ってきてくれるのはうれしいけど・・・
お客さんの中には銀行の担当者の役に立ちたいと考えて、ほかの銀行から預金を移してくれて定期預金を作ろうとしてくれるお客さんがいます。
しかし他の銀行から預金を持ってきてくれることはあまり意味をなさないです。
もちろん新規のお客さんであれば他行からお金を持ってきてくれることは意味があるかもしれませんが、多くの営業担当者とってはあまり意味がありません。
しかし、新規のお客さんが他行からお金を持ってきてくれるということは
「担当者としてお客さんに信頼された」という証です。素直に喜びました。
メガバンク在籍時に新規開拓部門で全国１位になった経験があります。銀行員の多くが今後の銀行の存続をかけて新規営業を目標のひ…
ノルマの量
明確な金額はわかりませんが
ノルマは支店の規模や年次によって変わります。
これも一般的な企業とおなじようです。
リスクが高い商品をセールス
運用商品のノルマの種類には大きく分けて２種類あります。
「販売額」と「手数料」です。
販売額
販売額というのは
実際にお客さんが投資信託や保険を購入した金額です。
仮にお客さんが１０００万円の投資信託を購入した場合
販売額はもちろんどちらも同じです。
手数料
それに対して手数料は商品毎に変わってきます。
お客さんが株に投資をする投資信託と債券に投資をする投資信託をそれぞれ１０００万円購入したとします。
販売額だけであればどちらも同じですが
手数料で考えると株に投資をする投資信託の手数料が４０万円に対して、債券に投資をする投資信託は１０万円の手数料です。
なんと４倍もの差がでます！
そのため営業担当者は１％でも手数料率が高い商品をお客さんに売ろうと考えます。
ノルマ達成のための無理な販売 かんぽ生命
これはニュースでも大きくとりざたされましたが
営業担当者による不適切な保険の勧誘により
お客さんが不利な契約を行うことが常態化していました。
このニュースを見て
私の周りのメガバンクの行員は「これはあり得ない手続きだ」と言う人ばかりでした。
しかし、同様な方法でお客さんが不利になる契約がなかったとしても
別の方法でお客さんに不利になる契約もしくはお客さんにとって本当にメリットがある契約なのかと疑問に思うような契約は必ず存在します。
※1 全てのかんぽ生命のご契約（2019年3月以前の過去5年間分の消滅契約を含む約3千万件、ご契約者数で約2千万人）について、お客さまのご意向に沿わず不利益を生じさせたものがないか、ご確認させていただく取り組みを実施いたしました。
引用：かんぽ生命ＨＰ
新商品のノルマ
たまに新商品を銀行で販売開始することになると
新商品の販売ノルマが担当者に振り分けられます。
コツは先輩に聞く
ちなみに売れる商品、売れない商品の見極め方は
証券会社からの出向者や本部からの毎日の実績進捗を調べ。
短期的に売買を繰り返す
担当者の営業成績は多くの場合
６か月間をひと区切りにすることが多いです。
６か月と聞くと長いように思えますが
実際に営業活動をしているととても短いです。
なぜならお客さんは面談したその日に即決する可能性が高くないからです。
これは成約する金額が大きければ大きいほどその傾向がでます。
仮に１億円の預金を持っている人が
５０００万円の投資信託を購入する場合と
１００万円の投資信託を購入する場合に
気軽に投資信託を購入できるのはどちらでしょうか？
もちろん、人によってお金を運用することに対しての価値観の違いは違いますが
大半の方は１００万円での投資のほうがハードルが低いと思います。
なぜなら預金のうちの１％なのですから。
営業担当者は大きな成約を狙うのであれば
数週間。案件によっては数か月かけて狙いにいくことも珍しくありません。
そのため６か月という期間は決して長くないのです。
６か月間でどうしたらいいか？
営業担当者は考えます。
どうしたら６か月間でノルマを達成することができるのか？
その方法のひとつが
同じお客さんに何度も商品を買ってもらおう！ということです。
どういうことかというと
一人のお客さんが
４月に投資信託Ａを１０００万円購入。
５月に投資信託Ａを１０００万円売る。
６月に投資信託Ｂを１０００万円購入。
７月に投資信託Ｂを１０００万円売る。
８月に投資信託Ｃを１０００万円購入。
なんと、営業担当者はひとりのお客さんから
６か月間のうちに１０００万円 ×３回 の成約を獲得することができました！
まるで錬金術です。
銀行の営業担当とお客さんがとても仲が良く、
投資信託の値段が変わらなければ営業担当者は大変ありがたいです。
（＊投資信託の手数料や信託報酬等は一切かんがえず）
新商品が出たらすぐに「１件」成約を出す
これは必須です
どんなに売れない商品でも必ず１件は成約を出しましょう。
特に年次が上の担当者は自分の顧客の中から
ニーズがあるお客さんをリストアップする必要があります。
新商品を一番初めに販売する
もしも
新商品を支店の中で誰も販売していない状況が続くと
本部から支店長や課長宛てに電話が入るからです。
「なぜあなたの支店は新商品が売れていないの？」
「もしよければ○○さんにあなたの支店にサポートしてもらうけど？」
と本部から好ましくない内容の電話が入ります。
それなので新商品を一番初めに販売したほうがよいです。
日ごろからお客さんの投資意向は熟知していなければなりません。
私が銀行員を辞めて後悔したこと、辞めてよかったことを書いています。もし、転職して銀行を辞めたいと思ったらこの記事を読んで…
期初のノルマ設定
優良顧客は年次が高い先輩へ
これはあるあるです
先輩は実務経験が積み重ねられていて
知識も新人に比べて豊富
それに加えてお客さんからも苦情になりにくいことから
良いお客さんを持つ傾向にあります
そのため
年次が上がれば上がるほど
ノルマは高くなります
「新入社員」や「就活生」必見！！SNS禁止ルール・出勤時間等の「あるある」を説明しています。先輩たちが感じる「大変さ」を…
期初の目標金額設定で上司と戦う
コマンド１
顧客数 預かり資産額 運用商品保有金額を一覧にして比較
自分や他の担当者の顧客を
数字で調べることができます
そのため
自分や他の担当者の顧客数や預金金額を調べましょう
あまりにも
あなたや先輩のお客さんの差が大きい場合には
これを武器に上司に申し立てをしましょう。
コマンド２
先輩の優良顧客の成約金額を調べる
大抵、良いお客さんは
毎期、大きな金額を成約してくれます。
そのため
このお客さんは毎期
○千万の成約をしていますよね？
今期もこのぐらいこのお客さんは商品を買うんじゃないですか？
と上司に言ってみる。
ノルマの重圧に病む
ノルマが達成できなさそうだと
上司から詰められます。
「あなたの足りない販売額はいくら？収益額だといくら？
誰で商品を成約する？一日何件のお客さんにあたる？」
目標が達成できなさそうだと
上司から
様々なことを聞かれます。
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