ノルマとは 営業の銀行員には必須
「ノルマ」とは、達成すべき目標や標準を指す言葉です。例えば、銀行員の営業職では、一定期間（半年や1年間）で達成すべき販売目標を指すことが多いです。ノルマは、銀行員の個人業績を測るための基準となり、銀行員のパフォーマンスを評価するものとなります。この言葉は厳しい圧力や過度な負荷を示すネガティブなニュアンスも含んでいます。銀行員が設定されたノルマを達成することが難しい場合、ストレスや不満を感じることがあります。
10年以上の銀行員経験を持ち、メガバンクで資産運用から金融商品の提案・販売まで多岐にわたる業務を経験。証券外務員一種二種に合格し、ファイナンシャルプランナーとして1000件以上の相談に対応。その専門性と信頼性で読者に役立つ情報を提供します。
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銀行員のノルマはどのようなものありますか？
- 投資信託: 銀行員は、顧客に投資信託を売るためのノルマを持つことがあります。これは新規契約数や販売した投資信託の総額によって評価されることが多いです。
- 保険商品: 銀行は様々な種類の保険商品を提供しており、これらの商品の販売数や新規契約者数に対するノルマが設定されることがあります。特に生命保険や自動車保険などの商品に対するノルマが設定されることがあります。
- 住宅ローン: 住宅ローンの新規契約数や新規契約の総額に対するノルマが設定されることがあります。銀行員は、顧客に対して住宅ローンの申し込みを促す責任があります。
- クレジットカード: 新規クレジットカード契約の数や使用総額に対するノルマが設定されることもあります。
- 定期預金: 定期預金の新規契約数や新規契約の総額に対するノルマが設定されることもごく稀にあります。
- 口座開設数: 銀行員は新規の顧客を銀行に引き付けるために、特定の期間内に新たに開設された口座の数に対してノルマが設定されることがあります。
- 資産管理額: 資産管理や投資商品の営業を行う銀行員に対しては、一定期間内にどれだけの資産を管理したか、または投資商品を販売したかに関するノルマが設定されることがあります。
クロスセリング
ひとりのお客さんに対して複数の商品を申し込んでもらうこと。
投資信託を買ってもらったお客さんに他の商品（例えば、保険商品、クレジットカードなど）を提案し、購入してもらうこと。
銀行員のノルマは「定期預金」よりも「投資信託や保険」
長期にわたって日本は低金利状態にあります。
このため、お客さんから定期預金を集めてそれを融資に活用しても、得られる利益は限定的。
その結果、個人向けの営業活動は投資信託や保険商品の販売を中心とする傾向が見られます。
銀行の利益構造はその損益計算書を年度ごとに比較することで明確になります。
お客さんが他行からお金を持ってきてくれる
一部のお客さん銀行の営業担当者をサポートしたいと考え、他の銀行から資金を移動して定期預金を作成してくれます。
しかしながら、他行から預金を移すこと自体は営業員の実績には基本的になりません。
直接的には銀行員のメリットにはなりませんが、他の銀行からお金を持ってきてくれるという行為は、
「営業担当者として顧客から信頼を得られた」という証明になります。
メガバンク在籍時に新規開拓部門で全国１位になった経験があります。銀行員の多くが今後の銀行の存続をかけて新規営業を目標のひ…
ノルマの設定と銀行員
銀行員のノルマは支店の規模や年次によって変動する明確な金額で設定されます。これは一般的な企業と同じです。
高リスク商品とノルマ
銀行員がセールスする運用商品のノルマは主に「販売額」および「手数料」の2つに分かれます。
銀行員のノルマが「販売額」だった場合
販売額のノルマとは、顧客が実際に投資信託や保険を購入した「総額」を指します。
例えば、お客さんが1,000万円の投資信託を購入した場合:
- 「株」に投資をする投資信託を1,000万円購入
- 「債券」だけに投資をする投資信託を1,000万円購入
銀行員のノルマが手数料収入だった場合
一方、手数料のノルマが手数料収入だった場合、手数料収入は「商品ごと」に異なります。
例えば、お客さんが株に投資をする投資信託と債券に投資をする投資信託をそれぞれ1,000万円購入した場合
- 株に投資をする投資信託を1,000万円購入：1,000万円 × 4％ = 40万円の手数料
- 債券だけに投資をする投資信託を1,000万円購入：1,000万円 × 1％ = 10万円の手数料
このように、手数料で考えると、「株」に投資をする投資信託か「債券」に投資をする投資信託かで、銀行員のノルマへの影響が大きく変わります。
結果として、一部の銀行員はノルマ達成のため、「手数料率が高い商品」をお客さんに提供したがる傾向があります。
ノルマ達成のための無理な販売 かんぽ生命
無理な販売とノルマ達成：かんぽ生命の事例この件は大々的に報道され、一部の営業担当者による不適切な保険勧誘が顧客に不利な契約を行わせる形で日常化していたという事実が明らかになりました。
※1 全てのかんぽ生命のご契約（2019年3月以前の過去5年間分の消滅契約を含む約3千万件、ご契約者数で約2千万人）について、お客さまのご意向に沿わず不利益を生じさせたものがないか、ご確認させていただく取り組みを実施いたしました。
引用：かんぽ生命ＨＰ
銀行員 新商品のノルマ
たまに新商品を銀行で販売開始することになると
新商品の販売ノルマが担当者に振り分けられます。
新商品販売のコツは先輩に聞く
ちなみに売れる商品、売れない商品の見極め方は
「証券会社からの出向者」や「本部からの毎日の実績進捗」を調べることでわかります。
短期的に売買を繰り返す
多くの銀行の営業成績は、通常、半年間を一つの評価単位をすることがおおいです。
半年は一見、長い期間に思えますが、実際の営業活動を行ってみると、それはとても短い期間であることが分かります。
その理由として、顧客が面談のその日にすぐに契約を結ぶ可能性はあまり高くありません。特に、大きな金額を成約するほど、その傾向が顕著となります。
例えば、以下の2つのケースを考えてみましょう：
- 1億円の預金を持つ顧客が5000万円の投資信託を購入する
- 1億円の預金を持つ顧客が100万円の投資信託を購入する
どちらの顧客がより気軽に投資信託を購入できるでしょうか？
もちろん、個々の人によりお金の運用に対する価値観は異なりますが、多くの人々にとっては100万円の投資の方が、ハードルは低いと考えられます。
それはなぜなら、預金全体の1%に過ぎないからです。
したがって、営業担当者が大きな成約を狙う場合、それは数週間、場合によっては数ヶ月をかけて行われることもあります。そのため、半年という期間は決して長いものではないのです。
では、半年間でどのような活動を行うべきでしょうか？
営業担当者はこの問いに対し、6ヶ月でノルマを達成する方法を模索します。その一つの方法として、同じ顧客に何度も商品を買ってもらうという方法があります。
具体的には以下のような形です：
- 4月：投資信託Aを1000万円購入
- 5月：投資信託Aを1000万円売却
- 6月：投資信託Bを1000万円購入
- 7月：投資信託Bを1000万円売却
- 8月：投資信託Cを1000万円購入
この方法により、一人の顧客から半年間で3000万円（1000万円×3回）の成約を獲得することが可能となります。
それはまるで錬金術のようです。
仮に銀行の営業担当者と顧客が深い信頼関係を築いており、投資信託の価格が変動しない状況であれば、これは営業担当者にとって非常に有益な戦略となります
（ただし、投資信託の手数料や信託報酬などのコストはこの例では考慮していません）。
新商品が出たらすぐに「１件目の成約」を出す
これは必須です
どんなに売れない商品でも必ず１件は成約を出しましょう。
特に年次が上の担当者は自分の顧客の中から
ニーズがあるお客さんをリストアップする必要があります。
新商品を一番初めに販売する
もしも
新商品を支店の中で誰も販売していない状況が続くと
本部から支店長や課長宛てに電話が入るからです。
「なぜあなたの支店は新商品が売れていないの？」
「もしよければ○○さんにあなたの支店にサポートしてもらうけど？」
と本部から好ましくない内容の電話が入ります。
それなので新商品を一番初めに販売したほうがよいです。
私が銀行員を辞めて後悔したこと、辞めてよかったことを書いています。もし、転職して銀行を辞めたいと思ったらこの記事を読んで…
銀行員の期初のノルマ設定
経験豊富な先輩への「優良顧客」の集中
これはよくある話です。
先輩は長年の実務経験を積み重ねており、新入社員と比べて知識も豊富。さらに、先輩からは顧客のクレームが少ないという理由から、優良な顧客をおおく保有する傾向にあります。
この結果、年次が上がるほど、銀行員のノルマは高く設定されます。
「新入社員」や「就活生」必見！！SNS禁止ルール・出勤時間等の「あるある」を説明しています。先輩たちが感じる「大変さ」を…
銀行員のノルマ設定で「期初に上司と戦う」
1：顧客数、預かり資産額、運用商品保有金額の比較
銀行のシステムを用いて、じぶん自身や他の担当者の顧客のデータを数値で比較する。顧客数や預金金額を調査してみましょう。
もし自身と先輩の顧客数や資産量に大きな差があれば、その事実を元に上司に申し立てを考えることもひとつの手です。
2：先輩の優良顧客の成約金額の調査
大部分の優良顧客は定期的に大きな金額を成約してくれます。
したがって、「このお客さんは毎期何千万円の成約をしているので、今期も同様に商品を購入する可能性があるのでは？」といった質問を上司に投げかけてみるのも有効。
銀行員のノルマ達成への「プレッシャーとストレス」
ノルマ達成が困難そうな場合、上司から厳しく問い詰められます。
「あなたが達成していない販売額はいくらですか？収益額はいくらですか？どの顧客が商品を成約する予定ですか？一日に何件の顧客対応を行っていますか？」など、目標達成が難しそうな場合、上司から様々な問いが投げかけられます。
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銀行員を辞めて【よかったこと】【後悔したこと】をまとめました
銀行員がノルマを達成できなかったらどうなる？
銀行員が設定されたノルマを達成できなかった場合、いくつかの影響が考えられます。
具体的にどうなるかは銀行や人事評価制度により異なりますが、一般的に考えられる影響が以下になります。
- 昇進の遅延: 銀行員の実績は、昇進を決定する重要な要素となります。ノルマを達成できない銀行員は、昇進のチャンスを逃すか、または昇進が遅れる可能性があります。
- ボーナスの影響: ノルマ達成率は、ボーナス与えます。ノルマを達成できなかった場合、ボーナスが減少することがあります。
- 職務の変更: 長期的にノルマを達成できない銀行員は、他の部門や職務に移動させられることがあります。これは、その人の能力や適性に合った他の役割を見つけるためのものであることが多いです。
- 教育やトレーニング: ノルマ未達の銀行員は、その原因を理解し、パフォーマンスを改善するための追加の教育やトレーニングを受けることを求められる場合があります。
最後に 救われる言葉
期が終わればゼロクリア
