銀行員【ノルマの実情】元メガバンク 個人セールス担当者が語る

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ノルマとは

ノルマロシア語: Норма, ラテン文字転写Norma)とは、個人や団体に対して国家や組織が強制的に割り当てた労働の目標量であり、多くの場合は労働の成果のみならず時間的な制限も付加される。

Wikipediaより引用

銀行員のノルマはやばい。 人により精神的な病気を発症

 

定期預金獲得よりも投資信託や保険の獲得が必要

時代背景

日本は長年、低金利が続いているため
定期預金を獲得して
その資金を、融資に回しても昔より利益がすくないです。
そのため
個人営業に関しては
投資信託、保険商品の販売が中心となります。

お客さんがメインバンクからお金を持ってきてくれる!けれど・・・

お客さんの中には銀行の担当者の役に立ちたいと考えて、ほかの銀行から預金を移してくれて定期預金を作ろうとしてくれるお客さんがいます。

しかし現在のメガバンクでは預金をほかの銀行から持ってきてくれることはあまり意味をなさないです。

もちろん新規のお客さんであれば他行からお金を持ってきてくれることは意味があるかもしれませんが、多くの営業担当者とってはあまり意味がありません。

わたしは新規営業で全国NO.1になった経験があります。

新規のお客さんが他行からお金を持ってきてくれるということは「担当者としてお客さんから信頼された」という証であるということから、私自身はお客さんが他行からお金を持ってきてくれることを心から喜びました。

ノルマの量

支店の規模や年次によっても変わりますが投資信託だと月に1億円前後
相続に関する遺言の案件を半年に1件
クレジットカードのゴールドカードで数枚の申し込み
証券会社の口座開設を数件 
おおまかにこんな感じでした。

ノルマを達成するためにリスクの高い商品を販売

運用商品のノルマの種類には大きく分けて2種類あります。

「販売額」と「手数料」です。

販売額

販売額というのは

実際にお客さんが投資信託や保険を購入した金額です。

仮にお客さんが1000万円の投資信託を購入した場合

株に投資をする投資信託を1000万円購入 販売額は1000万円
債券だけに投資をする投資信託を1000万円購入 販売額は1000万円

販売額はもちろんどちらも同じです。

 

手数料

それに対して手数料は商品毎に変わってきます。

お客さんが株に投資をする投資信託と債券に投資をする投資信託をそれぞれ1000万円購入したとします。

株に投資をする投資信託を1000万円購入 1000万円 × 4% =40万円
債券だけに投資をする投資信託を1000万円購入 1000万円 × 1% =10万円

販売額だけであればどちらも同じですが

手数料で考えると株に投資をする投資信託の手数料が40万円に対して、債券に投資をする投資信託は10万円の手数料です。

なんと4倍もの差がでます!

そのため営業担当者は1%でも手数料率が高い商品をお客さんに売ろうと考えます。

 

ノルマ達成のための無理な販売 かんぽ生命

これはニュースでも大きくとりざたされましたが

営業担当者による不適切な保険の勧誘により

お客さんが不利な契約を行うことが常態化していました。

このニュースを見て

私の周りのメガバンクの行員は「これはあり得ない手続きだ」と言う人ばかりでした。

しかし、同様な方法でお客さんが不利になる契約がなかったとしても

別の方法でお客さんに不利になる契約もしくはお客さんにとって本当にメリットがある契約なのかと疑問に思うような契約は必ず存在します

 

※1 全てのかんぽ生命のご契約(2019年3月以前の過去5年間分の消滅契約を含む約3千万件、ご契約者数で約2千万人)について、お客さまのご意向に沿わず不利益を生じさせたものがないか、ご確認させていただく取り組みを実施いたしました。

かんぽ生命HPより引用

https://www.jp-life.japanpost.jp/notice/index.html

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新しい投資信託の販売ノルマ

たまに新商品を銀行で販売開始することになると
新商品の販売ノルマが担当者に振り分けられます。

必ずしも支店の目標金額を達成しないといけない新商品と
必ずしも支店の目標金額を達成しなくてもよい新商品があります。

大抵は支店の目標金額を達成しないといけないのですが
ちょくちょく
商品内容があまり良くない商品や
あまり儲からない商品は支店の目標金額を達成しなくても
本部から支店にクレームが入らないケースがあります。
このあたりの見極めは
だんだんとわかってきます。
こんな商品は売れないだろと思う商品はだいたい売れません。
元々売れない商品に営業時間を割く必要はありません。
自分自身がやらないといけない仕事に注力しましょう。

先輩に聞く

ちなみに売れる商品、売れない商品の見極め方は
証券会社からの出向者や本部からの毎日の実績進捗を調べましょう

短期的に売買を繰り返す

担当者の営業成績は多くの場合

6か月間をひと区切りにすることが多いです。

6か月と聞くと長いように思えますが

実際に営業活動をしているととても短いです。

なぜならお客さんは面談したその日に即決する可能性が高くないからです。

これは成約する金額が大きければ大きいほどその傾向がでます。

仮に1億円の預金を持っている人が

5000万円の投資信託を購入する場合と

100万円の投資信託を購入する場合に

気軽に投資信託を購入できるのはどちらでしょうか?

もちろん、人によってお金を運用することに対しての価値観の違いは違いますが

大半の方は100万円での投資のほうがハードルが低いと思います。

なぜなら預金のうちの1%なのですから。

営業担当者は大きな成約を狙うのであれば

数週間。案件によっては数か月かけて狙いにいくことも珍しくありません。

そのため6か月という期間は決して長くないのです。

6か月間でどうしたらいいか?

営業担当者は考えます。

どうしたら6か月間でノルマを達成することができるのか?

その方法のひとつが

同じお客さんに何度も商品を買ってもらおう!ということです。

どういうことかというと

一人のお客さんが

4月に投資信託Aを1000万円購入。

5月に投資信託Aを1000万円売る。

6月に投資信託Bを1000万円購入。

7月に投資信託Bを1000万円売る。

8月に投資信託Cを1000万円購入。

なんと、営業担当者はひとりのお客さんから

6か月間のうちに1000万円 ×3回 の成約を獲得することができました!

まるで錬金術です。

銀行の営業担当とお客さんがとても仲が良く、

投資信託の値段が変わらなければ営業担当者は大変ありがたいです。

(*投資信託の手数料や信託報酬等は一切かんがえず)

こんな営業担当者にメリットはあっても

お客さんにメリットがない契約は現在、固く禁止されています。

 

支店で必ず1件は新商品で成約を出す

これは必須です
どんなに売れない商品でも必ず1件は成約を出しましょう。
特に年次が上の担当者は自分の顧客の中から
申込をしてくれそうなお客さんを絞りこむ必要があります。

新商品を支店で一番初めに販売する

支店長、課長、他の担当者から喜ばれます
もしも
新商品を支店の中で誰も販売していない状況が続くと
本部から支店長や課長宛てに電話が入るからです。
「なぜあなたの支店は新商品が売れていないの?」
「もしよければ○○さんにあなたの支店にサポートしてもらうけど?」
と本部から好ましくない内容の電話が入ります。
それなので新商品を一番初めに販売したほうがよいです。
そのためにも
日ごろからお客さんの投資意向は熟知していなければなりません。
債券中心の投資信託が好みのお客さん
運用期間が決まっている投資信託を好むお客さん
NISAの枠が余っているお客さん
新商品が好きなお客さん
運用益が出ているお客さん
投資信託を売却した資金が預金に入っているお客さん

期初のノルマ設定

先輩は良い顧客を抱え込む

これはあるあるです
先輩は実務経験が積み重ねられていて
知識も新人に比べて豊富
それに加えてお客さんからも苦情になりにくいことから
良いお客さんを持つ傾向にあります
そのため
年次が上がれば上がるほど
ノルマは高くなります

目次 1 銀行員として働く主に新人さんや新入行員、就活中の皆様へ1.0.1 出社時間は上司より早く!1.0.1.1 対策…

期初の目標金額設定で上司と戦う

コマンド1 

顧客数 預かり資産額 運用商品保有金額を一覧にして比較

銀行のシステムを使うと
自分や他の担当者の顧客を
数字で調べることができます
そのため
自分や他の担当者の顧客数や預金金額を調べましょう
あまりにも
あなたや先輩のお客さんの差が大きい場合には
これを武器に上司に申し立てをしましょう。

コマンド2

先輩の優良顧客の成約金額を調べる
大抵、良いお客さんは
毎期、大きな金額を成約してくれます。
そのため
このお客さんは毎期
○千万の成約をしていますよね?
今期もこのぐらいこのお客さんは商品を買うんじゃないですか?
と上司に言ってみましょう。

必ず上司に目標金額の相談

私は今までにこんな経験をしたことがあります。

上司が仮で目標設定したものを
担当者のなかの誰かが目標数値に対して疑問を投げかけました。
その結果、私の目標数値が20%近く削減。
他の担当者も目標数値が下げられました。
その削減された数字は先輩たちに割り振られました。

泣き寝入りはいけません

 

ノルマの重圧に病む

ノルマが達成できなさそうだと
上司から詰められます。
「あなたの足りない販売額はいくら?収益額だといくら?
誰で商品を成約する?一日何件のお客さんにあたる?」
目標が達成できなさそうだと
上司から
様々なことを聞かれます。

 

最後に

救われる言葉

 

仮に目標達成できなくても
期が終わればゼロクリア
達成できなかったノルマは忘れましょう!
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