【銀行員のノルマ ○億】投資信託や定期預金。まとめ情報。

ノルマ 語源

ノルマロシア語: Норма, ラテン文字転写Norma)とは、個人や団体に対して国家や組織が強制的に割り当てた労働の目標量であり、多くの場合は労働の成果のみならず時間的な制限も付加される。

Wikipediaより引用

銀行員のノルマはやばい。人により精神的な病気を発症

 

定期預金よりも投資信託や保険

時代背景

日本は長年、低金利が続いています。そのため定期預金をお客さんにしてもらい、その資金を、融資に回しても利益が少ないです。
そのため、個人営業に関しては投資信託、保険商品の販売が中心となります。

銀行の損益計算書の経常利益を年度別に比較するとわかります。

お客さんが他行からお金を持ってきてくれるのはうれしいけど・・・

お客さんの中には銀行の担当者の役に立ちたいと考えて、ほかの銀行から預金を移してくれて定期預金を作ろうとしてくれるお客さんがいます。

しかし他の銀行から預金を持ってきてくれることはあまり意味をなさないです。

もちろん新規のお客さんであれば他行からお金を持ってきてくれることは意味があるかもしれませんが、多くの営業担当者とってはあまり意味がありません。

しかし、新規のお客さんが他行からお金を持ってきてくれるということは

「担当者としてお客さんに信頼された」という証です。素直に喜びました。

メガバンク在籍時に新規開拓部門で全国1位になった経験があります。銀行員の多くが今後の銀行の存続をかけて新規営業を目標のひ…

ノルマの量

明確な金額はわかりませんが

ノルマは支店の規模や年次によって変わります。

これも一般的な企業とおなじようです。

リスクが高い商品をセールス

運用商品のノルマの種類には大きく分けて2種類あります。

「販売額」と「手数料」です。

販売額

販売額というのは

実際にお客さんが投資信託や保険を購入した金額です。

仮にお客さんが1000万円の投資信託を購入した場合

株に投資をする投資信託を1000万円購入 販売額は1000万円
債券だけに投資をする投資信託を1000万円購入 販売額は1000万円

販売額はもちろんどちらも同じです。

 

手数料

それに対して手数料は商品毎に変わってきます。

お客さんが株に投資をする投資信託と債券に投資をする投資信託をそれぞれ1000万円購入したとします。

株に投資をする投資信託を1000万円購入 1000万円 × 4% =40万円
債券だけに投資をする投資信託を1000万円購入 1000万円 × 1% =10万円

販売額だけであればどちらも同じですが

手数料で考えると株に投資をする投資信託の手数料が40万円に対して、債券に投資をする投資信託は10万円の手数料です。

なんと4倍もの差がでます!

そのため営業担当者は1%でも手数料率が高い商品をお客さんに売ろうと考えます。

 

ノルマ達成のための無理な販売 かんぽ生命

これはニュースでも大きくとりざたされましたが

営業担当者による不適切な保険の勧誘により

お客さんが不利な契約を行うことが常態化していました。

このニュースを見て

私の周りのメガバンクの行員は「これはあり得ない手続きだ」と言う人ばかりでした。

しかし、同様な方法でお客さんが不利になる契約がなかったとしても

別の方法でお客さんに不利になる契約もしくはお客さんにとって本当にメリットがある契約なのかと疑問に思うような契約は必ず存在します。

 

※1 全てのかんぽ生命のご契約(2019年3月以前の過去5年間分の消滅契約を含む約3千万件、ご契約者数で約2千万人)について、お客さまのご意向に沿わず不利益を生じさせたものがないか、ご確認させていただく取り組みを実施いたしました。

引用:かんぽ生命HP

新商品のノルマ

たまに新商品を銀行で販売開始することになると
新商品の販売ノルマが担当者に振り分けられます。

 

コツは先輩に聞く

ちなみに売れる商品、売れない商品の見極め方は
証券会社からの出向者や本部からの毎日の実績進捗を調べ。

短期的に売買を繰り返す

担当者の営業成績は多くの場合

6か月間をひと区切りにすることが多いです。

6か月と聞くと長いように思えますが

実際に営業活動をしているととても短いです。

なぜならお客さんは面談したその日に即決する可能性が高くないからです。

これは成約する金額が大きければ大きいほどその傾向がでます。

仮に1億円の預金を持っている人が

5000万円の投資信託を購入する場合と

100万円の投資信託を購入する場合に

気軽に投資信託を購入できるのはどちらでしょうか?

もちろん、人によってお金を運用することに対しての価値観の違いは違いますが

大半の方は100万円での投資のほうがハードルが低いと思います。

なぜなら預金のうちの1%なのですから。

営業担当者は大きな成約を狙うのであれば

数週間。案件によっては数か月かけて狙いにいくことも珍しくありません。

そのため6か月という期間は決して長くないのです。

6か月間でどうしたらいいか?

営業担当者は考えます。

どうしたら6か月間でノルマを達成することができるのか?

その方法のひとつが

同じお客さんに何度も商品を買ってもらおう!ということです。

どういうことかというと

一人のお客さんが

4月に投資信託Aを1000万円購入。

5月に投資信託Aを1000万円売る。

6月に投資信託Bを1000万円購入。

7月に投資信託Bを1000万円売る。

8月に投資信託Cを1000万円購入。

なんと、営業担当者はひとりのお客さんから

6か月間のうちに1000万円 ×3回 の成約を獲得することができました!

まるで錬金術です。

銀行の営業担当とお客さんがとても仲が良く、

投資信託の値段が変わらなければ営業担当者は大変ありがたいです。

(*投資信託の手数料や信託報酬等は一切かんがえず)

お客さんにメリットがない契約は現在、固く禁止されています。絶対にやめましょう。

 

新商品が出たらすぐに「1件」成約を出す

これは必須です
どんなに売れない商品でも必ず1件は成約を出しましょう。
特に年次が上の担当者は自分の顧客の中から
ニーズがあるお客さんをリストアップする必要があります。

新商品を一番初めに販売する

支店長、課長、他の担当者から喜ばれます
もしも
新商品を支店の中で誰も販売していない状況が続くと
本部から支店長や課長宛てに電話が入るからです。
「なぜあなたの支店は新商品が売れていないの?」
「もしよければ○○さんにあなたの支店にサポートしてもらうけど?」
と本部から好ましくない内容の電話が入ります。
それなので新商品を一番初めに販売したほうがよいです。
そのためにも
日ごろからお客さんの投資意向は熟知していなければなりません。

期初のノルマ設定

優良顧客は年次が高い先輩へ

これはあるあるです
先輩は実務経験が積み重ねられていて
知識も新人に比べて豊富
それに加えてお客さんからも苦情になりにくいことから
良いお客さんを持つ傾向にあります
そのため
年次が上がれば上がるほど
ノルマは高くなります

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期初の目標金額設定で上司と戦う

コマンド1 

顧客数 預かり資産額 運用商品保有金額を一覧にして比較

銀行のシステムを使うと
自分や他の担当者の顧客を
数字で調べることができます
そのため
自分や他の担当者の顧客数や預金金額を調べましょう
あまりにも
あなたや先輩のお客さんの差が大きい場合には
これを武器に上司に申し立てをしましょう。

コマンド2

先輩の優良顧客の成約金額を調べる
大抵、良いお客さんは
毎期、大きな金額を成約してくれます。
そのため
このお客さんは毎期
○千万の成約をしていますよね?
今期もこのぐらいこのお客さんは商品を買うんじゃないですか?
と上司に言ってみる。

ノルマの重圧に病む

ノルマが達成できなさそうだと
上司から詰められます。
「あなたの足りない販売額はいくら?収益額だといくら?
誰で商品を成約する?一日何件のお客さんにあたる?」
目標が達成できなさそうだと
上司から
様々なことを聞かれます。

 

最後に 救われる言葉

 

仮に目標達成できなくても
期が終わればゼロクリア
達成できなかったノルマは忘れましょう!