銀行での新規開拓営業【電話バージョン】 元全国NO.1メガバンカー 

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【電話】新規開拓営業をする際のポイント

新規開拓営業の実績

新規顧客の獲得方法を説明する前に

私が新規開拓セールスマンとして活動した際の実績についてご紹介させていただきます。

これより後に書かれている電話や訪問の方法を繰り返すことで

私はメガバンクの新規部門担当として

全国1位になることができました!

 

半年の想定収益1000万円

担当者との関係性がほぼないお客さんを受け持ってから半年間で

個人営業 獲得収益1,000万円を超えていました

実績としての1,000万円超だけではなく

遺言を作成する予定のお客さんや次の期の確約案件を除いての収益です

 

既存のお客さんを持っている担当者からすると

少ない収益に思えます

銀行の担当者と関係性がほぼゼロのお客さんとのスタートであれば

十分な成果です。

 

思い返すと銀行員と仲が良いお客さんはほぼゼロからでした。

 

数百人のお客さんを担当することになりました

前任の担当者から引き継ぎを受けるお客さんはゼロ。お客さんとの接点が数年前に途絶えているような先。

 

銀行員は新規開拓が苦手な担当者が多いので

特に目立つ実績です。

 

以下にポイントをまとめました

銀行で新規営業をされる方はご一読ください。

 

電話

電話をする目的:アポ取り
担当先リストに沿ってひたすら電話をかける。

お客様に電話をする時は担当のあいさつで会わせてくださいと言うだけ。
*営業目的の話はしない。投資信託の提案や保険の提案は行わない。

とにかくアポ取りに徹する

これは非常に大事です

なぜならお客さんは電話で運用商品等の勧誘をされたらだいたいみんな引きます

それはそうです!見ず知らずの銀行員からいきなり電話がかかってきて、電話口で運用商品をすすめられたらたいていお客さんは引きます。

多くのお客さんは家族や知り合い以外から電話がかかってきたら多少なりとも警戒します。そんなアウェイな状況の中で電話をかけるのですから、お客さんが引いたり、途中で電話を切られるような電話の仕方はやめましょう。

決して電話で商品の勧誘をするのではなく、

あくまでも面談することを主眼にしてお客さんと電話をしましょう。アポ取得が難しい状況であれば、電話で担当の挨拶だけを行い、こちらから電話を切るようにしましょう。電話をする時間は1-2分だけでもOKです。電話を切ったあとはその日を含めて2日以内にはお客さんの家に訪問してみましょう。お客さんの家に訪問をするタイミングは早い方がいいです。

お客さんの家に行く前に電話で担当の挨拶をするとお客さんの反応が少し上がります。アポ無し訪問をした際にお客さんの頭の片隅に電話で担当の挨拶をしたことが残っているからです。全くの初対面ではなくなります。

 

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メリット

こちらは同じ内容を繰り返して電話をするので思考的思考力を使わない。
そのためお客様に提案するため論理立てて何かを提案するということがないので疲れない。
あくまでも息抜きの感覚で行う。

お客さんが自分の名前を覚えてくれる。*効果は薄いけど

たまにお客さんのほうから「ちょうど相談したかったことがある」と
アポにつながることがあるラッキーな返事がある。

ひたすら電話をしていると周りからすごいと言われる(ほんのちょっとだけ)

デメリット

自分だけひたすら電話をしていると周りの担当者と違うことをしているので浮く。

さすがに何時間も電話だけしていると飽きてくる。
そういうときは外回りをして気分を変えるとグッド!

外回り営業にシフトするタイミング!

 

目次 1 銀行員として働く主に新人さんや新入行員、就活中の皆様へ1.0.1 出社時間は上司より早く!1.0.1.1 対策…

結果

アポが取れる
担当のあいさつだけであればということで20件に1~2件はアポが取れる。
100件に1~2件くらいの割合で「ちょうど銀行の人に相談したかった」というラッキー案件でアポが取れる。

電話をするだけでも、お客さんとの距離がほんの少し縮まる。関係構築に繋がります

特に高齢のお客さんはだれかと話す時間をもちたいため銀行員の話に付き合ってくれます。

そのためお客さんも自然と

「私の息子は○○(上場会社)に勤めていて」とか「孫が小学校に入学して」とか「子供が結婚するの」等々、いろいろと話してくれます。

こちらはお客さんに身を任せて話を聞いているだけでいいのです

たまに話を広げるために質問をします。

何気ない日常会話だけでよいです。

このときになるべく新たな情報を聞き出す質問を交えるようにします。

家族構成や在宅時間、仕事の有無、退職前はどんな仕事をしていたのか等を聞くようにします。

 

銀行員はお客さんの情報を集める絶好のチャンスです!

電話で日常会話をできるお客さんだとアポなし訪問時でさえお客さんがドアから出てくる確率とその反応が良くなります。

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