新規開拓 メガバンク個人営業で全国１位になったメソッド
この記事をみている銀行員のなかで
- 「新規営業なんてやりたくない」
- 「どうやって営業をしたらいいの？」
- 「銀行で教えられる営業の仕方ではうまくいかない」
という思いをもっている方はいませんか？
新規営業をやらないとわかっていても
- なかなか新規営業をやる気がおきない
- どうやって新規営業をやればいいかわからない
- 銀行で教わる方法以外で営業方法を知りたい
といった方に向けてこの記事を書きました。
10年以上の銀行員経験を持ち、メガバンクで資産運用から金融商品の提案・販売まで多岐にわたる業務を経験。証券外務員一種二種に合格し、ファイナンシャルプランナーとして1000件以上の相談に対応。メガバンクの新規開拓部門で全国1位になった実績がある筆者がまとめました。
全国1位になったときのメソッドをこの記事にのこします。
本部から教えれるような「営業の方法」のようなものは基本的にのせません。
目次 1 元銀行員がおすすめする【仕事便利グッズ２５選】2 オフィスにあると便利なグッズ for 銀行員2.1 銀行員 …
そもそもなんで新規開拓営業をしないといけない？
すでに銀行で仕事をしている方はご存じだとおもいます。
メガバンク、地方銀行、信用金庫で取り扱う金融商品はほぼ同じ。
商品名は違えど、どの金融機関も同じような商品を扱います。
それに加えて、日本は生産年齢人口減、社会保障費の増大とマイナス要因ばかりです。
各金融機関は生き残りをかけて
縮小する日本の市場のなかでしのぎを削っています。
そのなかで新規開拓営業は他の金融機関から顧客をひっぱり、シェア拡大する手段のひとつ。
準備 営業をする前にやること
心構え
自分が思う「お客さんに役に立つこと」を提供していればお客さんは自分の話を聞いてくれる
特徴
新規開拓で訪問する先は
- 銀行と親密な取引をしたことがないお客さん
- 他の銀行をメイン銀行としているお客さん
こういった人がおおいです。
新規のお客さんを獲得するには
あなたがお客さんに本当にメリットのある提案をすることです。
お客さんはあなたのお客さんになります。
それはお客さんにとってあなたが有益な情報を提供してくれるからです。
そのためお客さんにとって何が利益になるかを最優先に考えましょう。
もし、あなたがお客さんにとって不利益になることであり
銀行にだけ大きな利益になることを提案した場合にはお客さんは必ず離れます。
勘のいいお客さんは自然と自分が不利になる提案に気付きます。
そうではないお客さんも自分に不利益な結果になった取引に必ず気づきます。
決してお客さんを裏切ることなく、お客さんにとって利益になる提案をしましょう。
気を付けること
顧客リストを確認
担当するお客さんが同じ支店内の担当者や他の支店の担当者とお客さんとかぶっていないかをチェック
仮に他の担当者とかぶっているお客さんがいたら事前に他の担当者と話をして
自分自身かもしくは他の担当者がそのお客さんにあたるかを決めておきましょう。
事前にどちらがそのお客さんにあたるかを決めておかないととても面倒なことになります。
同じ支店内の担当者とかぶった場合
他の担当者「なんでわたしの担当者に会ったんですか！やめてください！」
他の支店の担当者とかぶった場合
他の支店の担当者「わたしの担当のお客さんんです。アプローチするのはやめてください」
実績が少なくなる
他の担当者がいた場合には商品をした場合に実績を分けなければ、ならない場合があります。
他の担当者に迷惑にならないように事前に調べましょう。
預金額
預金金額がすべてではない！
預金金額が億を超えているようなお客さんを重要してあたっていけばいいかといえばそうではありません。
マーケットにもよりますが
優先順位
優先順位
- ５０００万円～７０００万円
- ３０００万円～５０００万円
- １億円以上、７０００万円～１億円未満
- １０００万円～３０００万円
- １０００万円未満
まとまった金額での成約、不動産の成約、相続の成約につながるお客さんはこのような順位でした。
成約データはないため、検証はできませんが、
5000万円を超えるくらいの預金額の方は
- 面談が実現しやすい
- 背景資産が億を超える
- 運用から相続のニーズまで幅広い
ということから、良い結果になりやすかったです。
職業
上場企業 ６０代
銀行のデータに上場企業の情報があり、預金金額が５，０００万円以上であればあたる価値があります。
なぜなら、退職する前までに上場企業に在籍していて預金金額もあります。
そういったお客さんは企業の中でも成功しているケースがとてもおおい。
子供がいて孫もいてそれだけの預金金額があるのであたる価値があります。
それに加えて、世代を超えてのニーズも顕在化するので重要視するべき先です。
上場企業 ３０～５０代
上場企業勤務であれば、アプローチする価値があります。
３０～５０代であれば仕事が忙しくて銀行からの電話や訪問を成功することは難しいですが
電話が繋がったり、面談できた場合には良い結果になることが多いです。
年末年始や土日での面談を目標にアプローチしましょう。
重要なことはお客さんのデータを集めて、創造をすることです。
必ずしも正解があるものではありませんので、試行錯誤しながら営業を続けましょう。
新規開拓をすることの意味
心がけること
お客さんの情報を徐々に増やしていく
新規開拓は一朝一夕には結果がでません。
そのため
家族情報、職業、面談可能時間、趣味、投資意向、他行取引状況を調べましょう。
新規営業の良いところ
新規のお客さんを相手にするので
これ以上マイナスに働くことはない。
もし既存のお客さんだと投資信託の売却や保険の解約等に繋がることも極まれに考えられますが
新規のお客さんであれば、預金を投資信託にできるか、預金を保険にできるか。遺言を書いてもらえるか。不動産を売却する先に考えてもらえるか。プラスに考えることばかりです。
預金が他行に流出したところで銀行には影響がほぼありません。
（ただし、上場企業の役員であったり、地主さんであったりする場合は話はかわります）
お客さんがお客さんを紹介してくれる
新たに仲が良くなったお客さんは知り合いのお客さんを紹介してくれます。
こちらから知り合いを紹介してくださいと言っているわけでもないにも関わらず
お客さんは知り合いを紹介してくれます。
一日のスケジュール
朝 ８：００過ぎ
支店に出勤
支店の扉が開いた数分後に支店に出勤。扉が開いた直後の混雑を避ける。
支店に入ったあと
ロッカーに自分の私物をしまう。
支店が開いた直後ではないのでロッカーへ自分の私物をしまうために時間を少しだけ短縮できる。
業務室に入室後
パソコンの立ち上げ
卓上に置く書類を準備
営業カバンを自分の席にもってくる
営業鞄に外回りのための道具一式をつめる
支店が開店したあとにすぐに外回りにでれるように準備は早くこなす。
通達を読んでいる時間に多く時間を割くと時間がもったいない。
パソコンが立ち上がった後
前日からのタスク一覧を開く
本部からの通達を確認
お客さん向けの資料を印刷
前日の業務の続きにいち早く戻れるように自分自身のＴＯ ＤＯリストをいち早く開く
本部からの通達は必要な部分だけを重点的に読む。
定型的でいつも同じ内容の部分や重要ではない部分は読み飛ばす。
お客さん向けの紙の資料は最低限にする。
電子機器での提示が可能である書類や他のパンフレットで代用可能な場合にはそれを使うようにする。
８：３０頃
朝礼の開始
朝礼開始時間数秒前に立ち上がる
重要なそうなことはしっかり聞いてメモを取る。どうでもよさそうなことは聞き流す。
９：００頃
外回りのために電子以外の紙媒体を準備。
まだ終わっていないお客さんのための紙の資料を印刷。
とにかく早く外回りに出られるように作業を早くする。
９：３０頃
外回りに出る
営業に注力できるように一秒一分でも早く外出する
９：３０～１１：４５頃
お客さんの自宅にアポ無し訪問。もしくはアポありで面談。
１２時前になるとお客さんはお昼を食べるモードになるため、インターフォンを押しても反応が悪かったり、仮に面談できたとしても挨拶だけで終わる可能性が高くなる。
１１：４５頃
昼食を食べる。
支店に戻って昼食を食べると移動時間が必要なため、コンビニ等で短時間で済ませる。
もし支店に戻った場合には昼食前にいた場所に戻るために３０分近くかかるため。
１２：００頃
マーケットのチェック、ニュースで知らなかったことのチェック。
食事と歯磨きも済ませる。
昼食を食べながら自分が気になっていた経済や投資情報について気楽に調べます。周りに誰かがいた時にはしづらいことです。
１２：２０頃
午後の外回りのお客さんの家へ移動。
昼休み休憩をとるよりも外回りをすることが楽しいため、休憩時間を短縮。とはいえ、休憩時間は決まった時間を休みましょう。
１３時前にお客さんの家に訪問できるように行動。
１３：００頃
お客さんの家にアポ無し訪問。もしくはアポあり訪問。
時間を無駄にすることがないようにお客さんの家に効率よく訪問するルート通りに車を走らせる。
１６：４５頃
支店に帰るための帰路につく
支店に帰り始める時間が遅くなると車の場合、交通渋滞のはまるケースあり。電車の場合には特に問題なし。
主婦のお客さんの場合には夕食の準備があるため、このくらいの時間の訪問は嫌がられることがある。
冬の場合にはこのくらいの時間で暗くなっているため、アポなし訪問の場合には不審がられてまともな面談はしづらい。
極まれに、暗くなっているときにお客さんを訪問した際に「こんな時間まで大変ね」といわれることがあるが、マイナス面の方が多い。
１７：１５頃
カバンの片づけ。事務の処理。
新規を専門でやっているときには面倒な事務があまりないため、時間を多く費やすことが少ない。
１８：３０頃
支店を退社。
やることがなくなるので家に帰る。
小さくてとても重要なゴール
お客さんとの距離を縮めて話をまともにできるようにする。地味ですがとても大事です。命の次にお金は大事と言われます。そのお金を誰でも相談相手にしますか？答えはＮＯです。自分が信頼できる人にお金の相談をします。
笑顔、声を出して笑う
顧客との面談時に笑顔や声を出して笑うことは商談をスムーズに進めるために良く働くことがあります。
厳格すぎるお客さんには不向きな方法です。
どんなお客さんに通用するかというと金融知識が浅いお客さんで高齢のお客さんです。
基本的に金融の知識がない方にとっては銀行員が薦める商品はむずかしいです。
そんな難しい話をお客さんは数十分聞くことになります。
難しい話が数十分続くとお客さんは疲弊してきます。
そんな中、商品を勧めている銀行員が余談や世間話を間に挟んで、笑顔や声に出して笑うことで場の雰囲気が和みます。
お客さんの緊張がほぐれると、お客さんとの会話のキャッチボールが円滑になり、お客さんが思う「本心」や「不安に思っていること」を探りやすくなります。
そのため商談中に笑うこと、あえて声に出して笑うことは意味があります。
ただ注意していただきたいことは、厳しい性格のお客さんにこの方法を取ると逆効果になる可能性があります。お客さんがどのくらいの知識があるか。
そしてどんな表情をして話を聞いているかを見定めてからこの方法を実践しましょう。
お金のスペシャリスト銀行員×信頼 これが答えです
新規開拓は一朝一夕でできるものではありません。
お客さんのためになることをひとつひとつ積み重ねていきましょう。
